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• 过去，高值影像设备被外资龙头GPS做起来了；国产化时，只要产品更便宜or更好orBoth，销售则借鉴外企的方法，主推院长决策，设备入院后使用较为简单，不存在认知挑战。
• 过去，跟临床沟通的主要是低值设备或耗材，科室用得好，能有效推进入院过程。
  而现在，对医院，既需要说服院长决策链，又需要临床科室积极使用新的治疗方法，改变过去的习惯；还需要应对市场准入，再加上近年的经济环境、各种原因带来的“躺平”心态。难上加难。

为了帮助手术机器人这样的大设备厂商走通商业化落地，Lab to Market设立了本期闭门会：

• 分享嘉宾马虎曾负责达芬奇手术机器人在中国市场的破冰、市场营销和销售管理，具备丰富的医疗市场化、股权投资、团队管理和国际项目经验。

• 多维度解析手术机器人市场营销策略。

  
  

1. 从达芬奇到中国手术机器人营销：

1.1 达芬奇进入中国市场的轨迹回顾

1.2 达芬奇在中国市场推广的营销策略

1.3 以达芬奇为例，明确手术机器人中国战略营销的核心内容

• 手术机器人与中国市场常见客户，以及他们的决策因素
  

• 手术机器人的产品属性及其特殊内容

• 手术机器人的竞争对象、竞争优势确定及常见错误

• 手术机器人为中国客户提供的利益总结

• 手术机器人的目标客户群及深层次的客户需求分析

• 手术机器人常见客户分类及需求分析

1.4 从营销策略分析销售工作中常见客户异议

2.常见类型手术机器人的中国市场前景分析：

2.1 腔镜手术机器人达芬奇及Hugo

2.2 骨科关节置换手术机器人MAKO

2.3 骨科脊柱手术机器人MAZOR X

2.4 自然腔道手术机器人Ion和MONARCH

2.5 国产手术机器人面料的总体挑战

3.营销策略与中国手术机器人创新产品开发：

3.1 创新产品理想的开发流程

3.2 中国市场手术机器人客户需求及创新产品开发方向

3.3 创新企业团队及分工

• 医学专家对创新产品开发的贡献及挑战

• 技术专家对创新产品开发的贡献及挑战

• 市场专家对创新产品开发的贡献及挑战

• 企业家对创新产品开发的贡献及挑战

课程亮点

营销策略必须回答的核心问题有两个：

1.谁是我的目标客户？

2.我怎样使目标客户购买我的产品，而忽视竞争对手的产品？

手术机器人营销策略的作用：

1. 指导已有产品销售人员及市场部工作

• 市场部：制订营销策略及辅助工具，并配合开展活动

• 一线销售人员：按照营销策略开展工作，去什么医院、见哪些客户、做哪些工作。

2. 指导产品开发

从大规模临床需求为导向进行产品开发，确保产品的市场成功。

由于手术机器人和中国市场的特殊属性，营销策略对中国手术机器人的销售和产品开发比其他医疗产品具有更重大的作用。

手术机器人的销售工作，需要营销策略的正确指导，而不是一味依靠销售人员的盲目努力，及所谓的社会关系。

手术机器人的产品开发，应该以有规模的临床需求为导向，而不是只来自于技术的先进性，或者医学效果的提升。

本次课程分享涉及两种产品、三个维度

两种产品：

• 已有产品和待开发产品

三个维度：

• 深度：已有产品营销策略制订

• 广度：已有常见类型手术机器人中国市场前景分析

• 高度：创新产品开发及创新团队组成

分享嘉宾简介

• 达芬奇手术机器人系统中国市场的开拓者。
• 曾任职于美中互利公司医疗产品部，全面负责达芬奇产品的市场、销售及培训工作。
• 有多家跨国医疗公司高管经历，担任过手术机器人公司的联合创始人、董事、CMO，以及相关投资基金合伙人。
• 具有30余年的医疗从业经验，对医疗行业前景及市场具备敏锐的判断力，近年来对中国的手术机器人赛道形成了相对完整的认知体系。